【整装战略】定制家居冲击500亿销售真能靠整装？

    定制家居冲击500亿销售真能靠整装？

在9月举行的“新引擎、铸强基、跃新巅”2020欧派整装大家居营销峰会上，董事长姚良松的这句话被重点引用。

这句话的内涵可谓意味深长，你品，你细品：1、欧派整装大家居的模式在市场上的欢迎程度是可观的2、欧派整装大家居的销量获得了相对满意的增长3、欧派未来对整装大家居板块的投入力度会是空前的在8月底公布的财报中，欧派公布门店数量增至334家，虽并未直接公布上半年的业绩状况，但是透露了接单增速——70%，年底冲击10亿。

经历了2015~2017年的探索和试错，欧派和尚品宅配发展出两种相对不同的整装发展路径：欧派倾向于和三四线城市的主流装修公司合作，在品牌推广上主打“欧派整装大家居”品牌，以欧派的高商誉，主攻三四线城市的消费升级路线。

而尚品宅配因为创始人团队的it基因，在思路设定上就偏向于技术平台思维，于2017年底推出“整装云”，后又自建整装品牌“圣诞鸟”。

“二把交椅”索菲亚出手最慢，似乎是在等“老大”、“老三”摸出个门道之后再走跟随策略。

“未来家居研究”推测，在未来，定制家居企业中整装渠道的比例可能高达50%。

毫无疑问，整装渠道的发展是决定未来十年定制家居的版图划分的重要力量01两种模式同时起步两年后结果有所不同8月底，4家定制企业在2020年半年报中公布了整装项目的业绩，其中欧派、索菲亚，尚品宅配三大定制企业的业绩最为突出。

欧派整装大家居包括欧派整装大家居、欧铂丽整装大家居和整装大客户三大业务模块，2018年欧派最终确立了整装大家居的操作模式，即与当地公司直接选择和各地规模较大、口碑较好的优质家装公司开展合作，充分利用公司品牌知名度高、产品品类丰富、品类搭配工艺板材一体化等优势，对其进行品牌和产品的同步赋能。

两年的发展，截至2020年半年报报告期末，共拥有整装大家居经销商293家，开设整装大家居门店334家。

在疫情背景下，今年1-6月公司整装大家居接单增速超70%。

在欧派半年报中写到：全屋定制作为家居引流入口位置更加突出，整装渠道的赛道格局也得到扩容，整装和全屋定制成为拉动零售业绩的核心。

同报告期，尚品宅配公布的数据是，发展整装云会员3000家，半年收入1.56亿元，也就是每家会员贡献的销售额只有5.2万元。

按照这一趋势，全年平收入似乎也难以企及2018年的16万，和2019年的13.85万。

再来看看欧派的数据，欧派并未公布2020年上半年销售额，按照2019年年报报告288家整装大家居门店，年收入7亿元计算，平均门店收入达到了243万元。

这一比较我们可以发现，与欧派合作的装修公司在当地确实有不错的市场地位，其中一部分被欧派家居成为“双龙计划”意预合作双方都有相当的实力。

02欧派：未来的300-500亿必须是靠整装大家居在9月的峰会上，欧派家居集团整装大家居事业部副总经理张晓锋认为，欧派整装大家居的目标，就是“重塑高端定制整装的行业标准”。

心居空间设计是欧派整装大家居在安徽安庆的合作公司，无论是店面标识，还是用户家中的各种logo设计，全部是以“欧派整装”为主，自己的logo为辅。

对家装公司而言，与欧派的合作，极大地提升了其自身竞争力，从数据来看，采取整装大家居模式后，家装公司的签单率普遍能从20%提升至40%。

“欧派从单品的‘定制’升级到‘一家搞定’的整体家居一体化服务供应商乃至服务平台，不断完善多元化的家居生态链，出发点始终是‘贴近消费者，了解消费者，满足消费者需求’”。

他认为商业的本质都是在顺势而为，乘势而上，因势利导，因此在面对“如何发展欧派整装大家居”这道多元函数题上，世界的风云变幻等不确定事件就是一个个外来的突变因子，无论因子的作用力有多大，函数题的大逻辑不会变，欧派集团将通过健全完整的供应链体系、完善生产基地布局和引入高效的商业模式等举措，扎实推动内生式增长和外延式扩张，提速信息化进程，探索数字化新风尚，以“智”生“智”，激发新动能。

相对尚品宅配的整装云，欧派力推的是与数码大方联合推出的家居设计神器——caxa智能家居设计软件，这是基于caxa完全自主知识产权的三维cad平台。

从效果图到报价、线框图，再到向下单，从原来的12小时缩短到7小时。

其实整装大家居发展到今天这个模式，是欧派2015~2017年不断摸索的结果，从扩充品类，到鼓励经销商做装修，频繁试错。

欧派橱柜的a级市场，平均每个经销商开店8个，欧派衣柜的a级市场，平均每个经销商开店23个，是橱柜的3倍。

在a级市场，按每个店年投入费用（装修、样品、薪酬、租金、销售费用）500万/年去计算，意味着欧派衣柜的a级经销商需要投入1.15亿/年。

显然这在欧派内部也是重要的课题，即使欧派已经有300家整装大家居门店，但几乎没有在重要的一线城市布局，大部分只是在三四线城市试水，除了小城市比较好打市场外，显然也有利益纷争的元素在。

完成数百亿的大目标，进军a级市场势在必行，原有大经销商做家装难度太高，但是市场的香饽饽谁也不愿意舍弃，如果按照“业绩共算”、“利益共享”原则，原有经销商负责出货和服务，但是时间一长，如果整装大家居门店的市场份额原来越大，谁也不愿意成为原有大经销商的赚钱工具。

04尚品：内部牵扯过多用力较为分散相比姚良松经常发表关于整装方面的“豪言壮语”，以及频繁参加整装合作者大会，尚品宅配高层近两年关于整装方面的公开表态并不太多见。

最近的一次是在2018年7月，在一次活动中李连柱预言：定制家具将会在3—5年内消亡。

当很多企业还在把发展重心放在如何研发产品、卖产品，甚至有的企业从卖单品转变为区域集成供应商和服务商，在李连柱看来，仍旧没跳出卖产品的思维，“所谓的做好服务，并不是为购买瓷砖的消费者包铺贴，而是真正去了解什么是消费者的需求。

”更早一次发言是在2017年初，整装云发布之前，李连柱表示，认为自己有能力通过自有品牌整合各种主材，并通过招商、加盟、代理、扩张的渠道快速发展起来的模式是不成立的，用他的原话来说，即“在某种意义上都是失败的。

反过来，尚品宅配再逼经销商开装修公司，最后订单只会派到经销商那边，以后大一点的城市经销商，都有可能自己开装修公司。

”“但如果尚品宅配倒逼经销商去开装修公司，必然也会要求经销商去做家装服务，但是经销商并不愿意做服务，两者的意识其实是相悖的，经销商体系会成为一块大的绊脚石。

所以综合来讲，整装云业务能做到什么阶段，实际上很难说，需要协调中间的利益关系太复杂，想要做好并不容易。

或许是在整装云的推进过程中意识到了整装云招商的特质，尚品宅配又推出了自有整装品牌“圣诞鸟”，目前该品牌主要扩张到广东区域，以及成都、南京等地。

根据目前的两家定制企业公布的数据看来也是如此：欧派整装大家居有300家门店，尚品宅配整装云3000家合作企业，欧派抓住的是龙头，尚品宅配囊括的是所有分散的、长尾力量。

定制整装化，这是定制企业往前演进的结果，也是部分大定制企业的梦想，但这个进化方式，看起来很美好，看起来顺利成章，但应该是难度最高的进化方式。

定制行业做整装的模式还没有定论，虽然我们分析把它定义为叫装修零售化，但是对于这所有的不同属性的企业，站的位置不同，产业链的位置不同，自己的属性不同，能力不同，所以做的模式并不会完全一模一样，哪种模式更有优势还没有定论，如果说在某一天有所定论，也起码是三至五年之后。

（来源：未来家居研究）图整装战略zzzl相关"定制家居冲击500亿销售真能靠整装？

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